B2B 行銷筆記:Lead Generation Lessons

2012年11月28日 星期三

在 http://www.inboundsales.net/blog/ 上看到一位不具名作者分享了他在撲克牌遊戲中得到關於潛在客戶名單的啟發,所以說,商機就在細節中...

我在撲克牌桌上學到的三堂課

KENNY ROGERS 的 The Gambler 這首歌是這麼唱的:「你得知道什麼時候叫牌,什麼時候扣牌,什麼時候走開,什麼時候繼續...。」
就和企業對企業的潛在客戶名單計畫一樣,你需要知道那些潛在客戶是值得投資,而那些是不值得浪費時間的。以下是我在撲克牌桌上學到的 B2B 潛在客戶名單計畫的三堂課。
你的對手比你手上的牌重要
在電影賭王之王(有始以來最棒的撲克牌電影)中,麥特戴蒙飾演的角色麥克麥得蒙解釋道,在牌桌上與你手上押的牌無關,而是與你如何解讀你的對手有關。就像在 B2B 行銷中一樣,關鍵不在你的產品或解決方案是什麼,而是你的潛在客戶遇到的問題是什麼。

與其關注你的牌面或是產品,更重要的是思考你的潛在客戶是誰,他們在採購流程中扮演那一種的玩家/角色,然後以此為你設計策略時的基準;與其想著你有多想要強迫行動,不如想想對於對手/潛在客戶將決定怎麼行動來反擊。
解讀你的潛在客戶,設下圈套
好的撲克牌玩家通常有能加解讀他們的對手並且可以辨識他們的語言,而好的業務人員則有能力辨識出買家興趣程度及何時,或是假如,他們將會購買的位置的「語言」;好的行銷人員也須要有能力解讀他們的客戶或是潛在目標客戶的語言並且有能力回應。

通過行銷自動化的工具,行銷人員可以解讀客戶的採購語言且了解買家是否在認知階段,或是他們是否已經發現市面上已有哪些選擇。有能力追踪潛在客戶的數位行為與他們消費的內容,你才能決定他們現在在哪個階段,最理想的是,你能參與潛在客戶最後採購階段之前的一到兩個階段。行銷自動化能讓你決定、追踪及參與這些潛在客戶的決策過程,進而讓業務及行銷可以增補他們資料轉為可能結單的商機。

你必須永遠比你的潛在客戶快一步並且引導他們進入下一個採購階段,而使用行銷自動化將使你可以做到,你永遠可以在正確的時間點提供正確的資訊;更重要的是,你永遠都可以透過電話來運作來鼓勵你的潛在客戶進行他們採購流程的下一步。
積極但聰明
承如一位有名的撲克牌玩家曾說過的:「我從沒見過一個頂尖的撲克牌玩家跟注。」首屈一指的規則就是:「若你這手值得跟就下注吧!如果你從不下注,就請拿掉一個撲克牌手的關鍵環結—因為其他人都加倍而贏得賭注。假若你認為你有最好的一手,下注,你至少得下和你叫的牌一樣多。」

在企業對企業潛在客戶名單中,如果你總是要求業務將業務訊息送來,那麼當目標客戶還沒準備好要採購時,你將錯失那個關鍵環結,因為當他們真的已經要採購時,他們早已將你踢出去了。正如同那些等著客戶主動打電話給他們的公司,若你只等著他們打電話來時,通常都已經太晚了,你反而要與你的業務團隊合作才能總是早一步。你必須整合業務及行銷流程,才可以無縫地交接潛在客戶到業務手上,讓業務快速有效率地將潛在客戶轉換為機會, 業務必須要在對的時間點打電話給正確的連絡窗口,就像專業務撲克牌玩家知道何時叫牌何時離開一樣。
最後再發一張公家牌
每一位賭徒玩家都知道存活的秘密就是要知道何時該丟牌何時要保留,這和B2B的潛在客戶名單一樣,所有的目標客戶終將在某個時間成為有商機的客戶,只要知道在哪個時間誰可以被喂養而哪個要被丟棄,因為一手是贏家一手是輸家,你最好的希望是在睡眠中死去。

圖片來源:www.2space.net

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