B2B 行銷筆記:Lead Qualification 最佳實務

2012年11月27日 星期二

潛在客戶名單大家手上都有,但是該如何運用才能最佳化,不會浪費了寶貴的名單,從而加值名單呢?這個議題也是各B2B行銷人社群或部落格最常討論的了!

本篇是來自於 Marketo Sales Insight 一位成員的分享 Lead Qualification Best Practices:《發覺—“檢視你的預期”》Nov 7, 2012 by Stephanie Yung
在 Marketo 的業務部門,業務代表會對每一個潛在客戶名單的電訪進行所謂的「嗅測試(the sniff test)」的初始勘探流程,這個流程是在第一通電話之前進行,幫助了業務代表準備與客戶進行對話時的相關內容。這個流程綜合了網路搜尋、CRM 的資料、Marketo Sales Insight 及客戶背景資料等來源的資料確認,而可以對客戶在以下 2 點有更深刻的了解:
  1. 誰是你的未來顧客?
  2. 你為什麼打電話給他們?
我們經常只是自然地「微笑」,然後「打電話」,但是更多的是,如此不費心思的打電話只產出糟糕至極的結果。這是一個數字遊戲,如果你拿到一個 100 個姓名的名單,而你勢必要連絡幾個;但當你在和這些未來顧客接觸的當時,你真的有任何相關的話可以說嗎?

在 Marketo,我們相信花幾分鐘來「嗅出一個潛在客戶」會幫助你進行更有關連性有幫助的對談。當你打電話時,最常被問到的問題應該是:「你為什麼打電話來?」所以,為何不將這個額外的時刻拿來做你的調查,然後為你的目的加上有來龍去脈的故事,通常這樣的電話可以讓你的目標顧客對你的組織有很深的印象。

當這個名單從原來的分類中改到另一個,更甚者,從這個業務開發代表換到另一個,這個流程可能會進行地很吃力,這是可以理解的。而當某個觸發點(不論是名單的範圍、被點擊的內容或是名稱)被觸動了,會影響你的緊張感,更嚴重的,也會影響你如何明智地反擊。

為了緩解我自己的渴望且確保我"檢視我的預期"的一貫性,我試著依照「嗅測試」的步驟如下:
確認總部
如果你的業務開發代表和主要客戶業務團隊不在同一個地方,請確保每一個人是用「絕對事情來源」來確認公司的總部,這個來源可以是 Google 的搜尋結果、LinkedIn 的資訊或是其他可能的工具,如 Hoovers;不論你用來確認公司總部的資料來源是哪一個,請持續一貫地用到底。
網路搜尋
你會很訝異這個步驟有多常被遺忘,業務代表也許不該花太多寶貴的時間在做資料搜集,然而,掌握一些關於那些公司的重點方向可以幫助了解他們的經營方向及潛在的附加價值。花幾分鐘的時間,寫下你的論點吧!
檢查你的 CRM
再三檢視客戶歷史資料,看看還有誰曾經和該組織連繫過,試著建立認知,以防萬一該公司既有的負面(或者可能是負面的)印象。
運用 LinkedIn 的影響力
確認在團隊成員中是否有人有一般連結,你的潛在客戶有興趣的是什麼?他們所擁有的技術和專長是什麼?
要有準備
將主要問題及一些註記寫下來,當你在電話中卡住而無話可說時,可以用你的筆記來繼續交談。
每天花一些額外的動作來設定你的潛在客戶名單的範圍,將會為你可能取得相關訊息帶來益處,也會是你的對話是有意思的。要能區別出你要打電話給他們的公司、你打電話的意圖及誰是你要接觸的人等等都會是培育一個雛型機會有貢獻的基石。

圖片來源:janverkade.wordpress.com

資料來源:Lead Qualification Best Practices: Sniff: “Inspect What You Expect” was posted at Modern B2B Marketing - Marketo Best Practices Blog. | http://blog.marketo.com

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