B2B 行銷筆記:To Call or Email?

2012年11月21日 星期三

現在各類行銷技術,隨著網路、社群網站等等科技的發展,似乎也越來越少用人的接觸來行銷。雖然一對一的接觸行銷比較慢,聽起很老舊,但他的效果真的不比先進方法好嗎?

在 B2B Lead Blog 有一則討論關於要是打電話還是用 Email ,提出討論的 Brandon Stamschror 認為 Email 無法發現什麼,因為 Email 無法告訴你:
  1. 收件者是影響者還是決策者?
  2. 他們在公司是什麼角色?
  3. 他們最有興趣知道的是什麼?
  4. 他們的採購流程?
相對的,打電話不僅能得到上述的資訊,也可以自行定義追踪的頻率及有計畫的談話內容。同時,他還指出可以透過電話交談而建立人與人之間的連結,讓受訪者想要去看你的信件,因為裡面可能有他們所需要的內容。而人際關係才是業務的決勝點。

在其他的回應中,也有人提出不同的觀點,認為透過推撥式行銷(Outbound Marketing)即可得到很好的回應,而認為一通通電話打是浪費時間的,要知道,有效電話大約佔全部名單的 7%~10%,而其他的電話費及時間全是多花的;也有人認為兩者皆需要用到,沒有哪個比較不重要,更有人提出可能要依產品特性來各自做決策。

依本公司為客戶執行的經驗,還真的是缺一不可!

先說 Email 好了,若有定期在發送 Email 做任何行銷活動經驗的人都知道,把追蹤數字拿出來看,在沒有任何其他助力的情形下,一封信發出去的第一天開信率最高,大約會有 20% 開信,然後每日遞減至第四天就會為零。然而點擊率以 7 天來看總計,大約是 1~1.5%,因此,靠許多的 inbound marketing 已是網路行銷的趨勢,然而對 B2B 而言卻不是一件容易的事,這樣的回應率就算成單率百分百,你得要花多少倍的成本在經營你的內容才能維持公司的營運或達成業績目標?

在寄發的前題是,你要有這些對的對象的 Email,所以你要知道他是誰,是你這次的目標群嗎?你有他的 Email 嗎?等基本問題。請問這些資料哪裏來?自行上網填的?你覺得真偽度如何?你有定期維護這些資料,以便在用時是最新資訊嗎?

結果,仍需要透過直接與對方接觸,與對方交流,你才會得資訊。至少當你與這個人說話時,你可以確定電話是對的,若交談中直接寄信給對方立即確認收到信與否,可以立即驗證 Email 的正確性,而其他的資訊自然取得的更活絡深廣及正確。當然,無可避免的,還是會出現在電話中不願提供正確資訊的情況,但會相較與線上填寫的少 5 倍以上,反正他不用自己打字,只要動動嘴而已。

近來個資法正式上路,同樣的,若是先透過對方親口同意日後可以用哪些方式與他聯絡,記錄下來,也可以直接確認資料可用性;相反的,不論是線上或實體填寫的同意書,對方或是故意或沒注意地忽略,不是就少了一個可能的機會了嗎?

身為人,還是要有更多的接觸才能有關係存在,只有單一 Email 還是太弱了,若是加上電話,可以使客戶與你距離更近!

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