B2B 行銷筆記:三個必問的問題

2012年12月9日 星期日

在開發潛在客戶的專案中,行銷人員常有困擾要如何定義出業務心中的理想潛在目標客戶,根據我們的經驗,一份要交給業務跟進的潛在客戶名單資料中,尤其是B2B的業務共通的標準有三個,不論是哪一類型的產品都要知道的。最近在 Sales Intelligence 這個部落格中正好看到國外的專家 Lisa Fugere 也有同樣的心得。在此,分享國內外實務上,在開發客戶時必問的三個問題,行銷人員可以做為參考依據,和業務討論時也會有立論可以有深度的擬出量身訂作的訪談內容。

三個簡單、快速又可正確定義出潛在客戶的問題如下:
你是決策者嗎?
在訪談的過程中,一定要先取得談話對象在整個專案中的角色是什麼。如果對方不是對的人,不論這個交談有多順暢,都不能確保這會是一個有效或正確的潛在客戶。而只有當對方是決策者時,你才能取得正確的資訊,比如組織所遇到的問題、什麼是決策的主因、決策流程等等。當然,你談話的對象可以包含建議者及使用者,以取得內部觀點,但這些僅具參考價值,不見得可以定義對方為目標客戶。
針對這個產品或服務方案是否已有預算?
許多公司都會對任何解決方法有興趣,只要它能幫助企業成功,但預算卻不見得與期望一樣高,當進行客戶開發時,即早知道對方是否已設有該專案預算可以讓業務判斷要投入跟進追踪的程度。不論你是否可以透過其他方式取得該公司的財務資訊,訪談時還是要親自詢問對方在預算的情況,就算不知道預算的實際金額,至少業務可以知道對方採購的真實性。
採購的時程為何?
有了預算,還要知道預算的時間。何時會下單?何時要交貨或開始導入服務?這些會影響你自己的排程及產能安排,同時,如果有明確的時程,就表示客戶在採購上的意願有多高。這樣的問題在電話訪談中就可以先取得方向性的答案,或者你也可以和潛在客戶討論適合的時程,幫助對方規劃以確保預算可用性。
一個成功有效的潛在客戶名單是要能讓業務更快進入銷售流程,以利結單。業務想知道的當然不只這些問題,但卻一定不脫以上三個問題;因此,行銷人員可以在做開發專案之前和業務共同討論出未來客戶的理想狀態,並將這些狀態轉換成訪談時的議題,以判定成為潛在客戶的指數有多高,方便業務分類進行跟進追踪。

圖片來源:www.business2community.com

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