B2B 行銷筆記:如何療癒買家的恐懼

2012年12月11日 星期二

不論是電話行銷人員或是業務人員在開發客戶時經常會遇到客戶提出各種理由來拒絕與你溝通,因為過去的購買經驗使他得到了教訓,對於一些話術感到害怕。身為行銷人員,更要了解客戶的恐懼害怕進而治療客戶的恐懼,才能設計出適合的開發計畫,得到有效的名單。Sales Intelligence 專欄作者 Lisa Fugere 提出她的建議。

Lisa認為在買家心中最具重量的恐懼主要有四種,只要認識它們並且知道如何駕馭它們就能看得到成交和空手而歸的差別。
害怕付太多錢在一項產品或服務
沒有人想付太多的錢或是發現他們沒有得到價格優勢。簡單地將價格稍高的相似產品或服務列出來給你的目標客戶看,將會立即減輕這個害怕;假如你手上沒有可以比較的產品及價格,不妨提供價格比較的保證給你的目標客戶,在日後價格調降時或是市場上出現類似可比較的產品時你將提供資訊給他們參考。
害怕失望
失望是隨著一項產品沒有得到市場的長期認同或是產品本身效能不如業務人員當初承諾的那般而起的,顧客的推薦是這個恐懼的最佳緩和方法。如果你你有任何好的追踪記錄,而你提供的產品或服務顯出漂亮的數據證明它值得,這時一要定要拿出來用。數據是好的,但是推薦書更好。
害怕別人會怎麼想這個採購決策
這個不理性的恐懼扼殺了比上述兩種害怕加起更多的商機。每個採購決策都有影響買家名譽的可能性,所以當有任何感覺一個產品可能不是對的,或是買了它可能會讓目標客戶拿不可預期的人去做賭注,都會讓目標客戶在交易中退縮。客戶不會將這個恐懼表達出來,只會顯示在各種的藉口、猶豫及其他非相關的反對聲音,不合理或不相關異議的出現都是這些恐懼的跡象。 強調該項採購案將會為採購者帶來好的回應的方法並且將對方的榮譽感揚起可能是解決這個恐懼的最佳方式。
害怕改變
人類是習慣的動物,不喜歡規律被打斷—尤其是當這當中牽扯到錢時。在一些案例中,常態是你最大的競爭對手,請將這個想法永遠放在你心裡。一個目標客戶的擔心一項交易可能是由於單單為了不要改變而起的,一個好的業務人員要能將這個害怕轉變為優勢:改為害怕錯失了大好的機會。
當這些恐懼在談話中悄悄跑出來時你可以辨認出來,你就能立即打消它們並且提出反駁,不只能散去恐懼,也能反轉情勢。放鬆客戶並且反轉他們腦中的恐懼,你就能在起死回生一通電話的訪談轉為有交易。

圖片來源:www.prosperityequation.com

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