B2B 行銷筆記:潛在客戶管理基礎—微行銷

2012年12月19日 星期三

現代的行銷人員有許多通路可以傳遞訊息給目標客戶,不論是哪一種,將不同訊息傳給不同的族群將會產生不同的效果;若只是將單一訊息傳給所有名單上的人,很快的,你的寶貴名單將無法再為你帶來預期的行銷效果。要能有效率地將訊息傳遞到正確的對象,潛在客戶名單的管理會是極重要的基礎, Daniela Basile 在 Database Marketing Intern, Neolane, Inc.部落格中提出微行銷的五大步驟給行銷人參考。

STEP1 縮減預算

再多的預算都無法保障成功,不如將預算分成小而美或適當的縮減並集中在那些對你的公司有效的行銷管道上,同時更可以令公司及相關部門人員聚焦在這些重要的行銷管道上,太大的行銷預算很容易導致行銷一團亂的情形,更容易養成隨便亂花經費的習慣。小而美的專案預算可以讓各類不同的客戶收到精準而有用的訊息,如此,業務代表才能不用再多繞圈子。

STEP2 採用漸進式的客戶描述

你是否曾為了訂閱一份電子報或下載一篇文件而被要求填寫更多資料?相信大部份的我們都遇過,這就是為什麼在微行銷中漸進式的進行客戶描述是必須的。先取得客戶一點點資料,如姓名和 email,下一步再收集更多,如此才能將增客戶回來的機率。在一開始時只填寫簽到的一小點資料,日後再補填其他資料,通常比一開始就填寫完整資料更吸引客戶;換言之,不要在簡介時就嚇倒客戶。

STEP3 區隔

在行銷人員要進行微行到小眾客前,重要的是要將客戶做好區隔。首先將客戶依所取得的描述定義每個客戶,然後再分門別類地區隔他們,將可以使你進行類似一對一的不同族群的行銷接觸。

STEP4 知識就是力量

你的客戶若是對於你所傳遞的內容有興趣的話,他們將會傾向與你的品牌互動或是進一步進行採購流程。因此使用之前收集到的資料,建立一個目標市場,如依產業別或是公司營收等分別傳遞特別的訊息而非全部統一的訊息,將可以更加吸引客戶的目光注意。

STEP5 資料保健

最後,最重要的是要保持資料庫的「乾淨(clean)」,要經常維護資料庫的可用性,如刪除拒絕再接觸的等等;當然,行銷人員必需視客戶的狀況做適當的調整與改變。有時候,某些客戶的再次接觸時間點可能要延後到某個時期,有時候,可能要換到另一個分類中繼提供更適合客戶的訊息。

區隔市場本來就是行銷人員在計畫行銷專案時很重要的一部份,針對潛在客戶的不同需求或特性設計不同行銷活動以吸引他們對你的產品或服務有興趣也是基本的,在 B2B 的行銷世界中更是,每個企業都自定與其他競爭對手不同,在產品及服務的使用上更要有客製化才能令客戶滿意。而潛在客戶名單的管理、分類與維護更是計畫與策略成功的基石,任何時候,都不能忽略了對手上名單或資料庫花些心思與成本。唯有隨時可用有效的資料庫及創新的計畫才能有成功的回饋。

圖片來源:www.accountsdirect.ie

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