B2B 行銷筆記:電話行銷五大規則

2013年1月14日 星期一

2012 年 10 月上路的個資法把人都變冷漠了!雖然不太理解為什麼人們會把自己包得密不通風,就連在公司扮演的角色也要隠而不宣,難道人類不是需要溝通、交流的嗎?公司要不斷擴大,靠的是人呀!而人的進步只有文字是不夠的,還要交談才行。

不論如何,電話行銷仍會是商業開發主流之一,一則是效率問題、一則是成本問題。而身為 B2B 行銷人員,在規劃電話行銷時,有一些事情是要特別注意的。 Samantha GoldmanAgsalesowork 公司的目標客戶開發代表,以她的經驗分享在電話行銷中的五大規則,讓溝通更順暢!她的規則在電話行銷中是很有用的,因為本公司就是這樣訓練電訪人員的,願意接受訓練的電訪人員在之後的表現真的有明顯的突破哦!
沒有對受訪對象了解前不要打電話
在網路上有無數的資源可以讓你在與受訪者對談前就對他的公司、產業甚至個人比較熟悉。比如,查看看是否有該公司相關新聞或文章的發表,或是拓展到新領域,還是組織重整等等。人們總是喜歡和說話有信心且有所準備的人聊天。
記得總機小姐的名字
有時候總機小姐或行政人員會說出一些關於公司現狀的有價值的訊息,他們可以是你最好的朋友,可以為你在熟悉一個組織的過程中擔任導航的角色。記得他們的名字會使他們更願你協助你及多說一點,聽到別人記得自己的名字和感謝讓人感覺非常良好,而這又花不了多少力氣。
在留言後務必寄一封 email
很多人其實是沒有時間聽取留言的,或者在聽你電話時並沒有寫下你的聯絡電話來回覆,在留言之後寄一封 email 可以讓受訪者透過文字與你的留言連結並留下深刻的印象。不僅如此,在參考了你的訊息後,他們回電或回郵的機率將會大增,即使是一封感謝的短信也很有用,一方面是他們可以輕易方便地留下你的聯絡方式,另一方面又可以顯示出你真的很感謝他們願意花時間與你談話。
不要說得比對方多
當你在說到自己的產品或解決方案時,可能會濤濤不決不想停下來,但你並不想一味壓制對方;也許,你該試著問一個開放性的問題,是關於你想得到重要訊息而對方有興趣也願意聊的問題。在交談中說得比對方多是人類的天性,但是聆聽將會使你發現你的目標對象接受度較高,假如你不是產品傾銷的話,問問題是讓對方開口說話最好的方法之一,但要注意不要像醫生問診一樣,問一句,答一句。
丟棄話稿
電訪人員說話像讀稿機一樣是最傷的,沒有人喜歡被迫從一個機械人口中買東西,建議放個重點提示在面前,但你的談話聽起要自然,要能掌握談話的方向,不要像在讀稿子一樣,你會是放鬆地被諮詢者,這需要一些練習,是可行的,訓練過後你會發現自己在談話中會很從容,不會一直擔心自己現在進行到哪一段話了。
Source:www.agsalesworks.com/Blog-Sales-Prospecting-Perspectives

圖片來源:insidesales.kickstartsalesforce.com

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