B2B 行銷筆記:行銷人員何時該放手?

2013年1月8日 星期二

B2B 行銷人員可不要以為在你交出潛在目標客戶名單給業務部門之後就沒事囉!

PermalinkArdath Albee 認為行銷人員應該在業務部門接手後持續關心目標客戶的狀況,把自己加入業務銷售的流程中,才能使你的貢獻與價值更能被看到,也能為業務找到更貼近理想目標客戶的名單。

Ardath Albee 說自己在接觸的眾多 B2B 行銷人員中,,對於參與業務的循環中總是不以為意,而他們的理由不出下列說辭:
  • 那又不是我的工作
  • 我們的業務團隊不太正常
  • 他們自己也可以寫自己的 email
  • 我們已經給他們符合條件的潛在客戶名單了,他們還想怎麼樣?
  • 他們不希望我們再碰那些他們已經接受的客戶,所以我們為什麼要擔心他們怎麼做?
  • 他們怎麼做已經不關我們的事了

真的是這樣嗎? Ardath 認為若是行銷人員不與業務團隊合作,將會為你的職涯帶來很大的衝擊,否則許多公司不會年復一年地將兩個部門的合作擺在枱面上討論?而更多的是,許多公司的調查不包含行銷,卻沒有任何一家企業的調查項目不包含業務的。

如果一個行銷部門的態度是像上述所列的一樣,這家公司很有可能在兩個部門間的的地位是:

業務部負責賺錢,行銷部負責花錢。
行銷人員不曾想過幫自己的角色或部門在公司的營收循環中的貢獻被看見的話,表示他們從沒清楚地為自己的將來設想過。

Ardath 更詳列了一大串 B2B 行銷人員在交出名單後就畫上休止符的影響:
  • 失去在潛在客戶的深入機會
  • 行銷的努力將不會全部被看到或驗證
  • 行銷在贏的案子中沒有或只有很少的貢獻
  • 業務的訊息可能透出一個完全不同的故事
  • 品牌混亂即將發生
  • 業務人員會創造他們自己的訊息
  • 業務人員可能會對目標客戶重新開始對談而不是接著已經開始的內容。

當行銷人員將自己從銷售流程中跳出,那麼他們花了許多的功夫建立的關係將一夕歸零。

如果行銷與業務合作,成功的機會將會增加,尤其當採購流程進行到一個地步,更多的訊息提供給客戶自我教育是很重要的,而這些關於公司與產品的最後決定,僅靠業務是遠遠不夠的,所以行銷人員要參與銷售的流程,而不是止步於將名單交出來。

企業以為這是行銷部門與業務部門的對戰,其實這是關於客戶選擇與你的公司繼續合作或是拒絕往來的戰爭,為什麼要給客戶有這樣的機會把你的公司剔除呢?

名單交給業務並不表示行銷與客戶的關係結束了,或是完成工作了,持續地追蹤業務的銷售流程,在適當時機提供適當的相關文件或支持,會使客戶印象更深刻,覺得企業服務更好哦!

圖片來源:redwine.baike.com

Share This Post


用電子郵件訂閱新秀國際行銷顧問部落格,掌握最新即時行銷、產業脈動,為您個人與企業成就最大商機,我們將會即時為您發送最新的資訊。

0 意見:

張貼留言

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...