B2B 行銷筆記:如何開始和目標客戶對談

2013年3月6日 星期三

最近有客戶想嘗試脫離代工,自己敲開使用者的市場,因此來詢問要如何做,怎麼評估預算。

對於從來沒有開發過市場的公司而言,突然要開始規劃業務開發、要有配套的行銷作業,怎麼看都會有走高空繩索的感覺。

借鏡其他 B2B 客戶的成功經驗,我們會建議客戶在幾件事情上先思考清楚,再開始進行。

  1. 確認公司願意在新事業的人力成本花費:這個經費會影響人力的配置、若外包時成本的計算及未來訂單目標的訂定。
  2. 設定目標客戶:就算你覺得你可以服務全市場中的公司,在初期仍要設定前幾波的目標客戶,不要心太大,也要測試如何分類目標客戶。
  3. 責任分配:針對不同的客戶類型,設計不同的訊息,才能引起客戶的注意。誰要來做呢?要給誰定奪呢?尤其是中小企業,可能連行銷人員都沒有,這些在初期也要明確,才能往下進行。

上述公司內部都有定見了,接下來才是真的開始尋找客戶的旅程:
決定是否外包目標客戶開發
台灣傳統企業一定很自然的會以先找一個業務進來再說,由業務去挨家挨戶拜訪或是陌生電話拜訪。問題在於,新人可能對於公司產品及流程的不熟悉與報價方式還沒有辦法隨機應變,而造成目標客戶的不信任,且亂槍打鳥很難預估成效。此時可以考慮外包,專業的服務團隊會幫你設計適合篩選條件而交出有明確需求的目標名單,就算是新人業務,也可以先挑選已經了解的產品先進行出擊。當然,如果您的產品或服務是沒有太高的入門門檻類別,只要訓練好業務員去一個一個拜訪就好。
將目標客戶進行類
目標客戶分類的好處是,你可以排出優先順序、分配人員及依不同類型客戶來設計不同的訊息或傳遞方式。這個很重要,大企業都知道,不同族群的客戶,採購方式也不同,因此拜訪的對象更要區別出來,對不同的人,給予適當資訊,有些是直指企業痛處,有些要提供教育,有些要用利誘,有些只要提供中肯的產品說明就可以了。
為你的產品或服務撰寫故事
一個新入市場的品牌,要讓客戶留下印象,故事的效果很好。沒有故事,就像是間透明的公司,想想那些你接到的廣告信,會讓你留下印象,甚至進行接洽詢問的,都是怎麼樣的內容?他們總是針對你的問題、產品的特性功能或促銷方案設計了故事在裏面,這樣你才會連結起來。所以,為自己的產品或公司,寫幾個故事吧!聽了你的故事,目標客戶才會開始和你對談。

圖片來源:www.seal.uk.com

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