這幾年因為 B2C 行銷在個人化的行銷上有卓越的表現而讓 B2B 行銷人員也大量著墨在所謂「搏來客行銷」的社群媒體行銷,試圖以拉力讓客戶自行對我們的品牌及所提供的商品採購。然而,推的行銷就死了嗎?沒用了嗎?其實不盡然,在 B2B 的世界,你還是得要兩種力道並用,才能真的將目標客戶都引進來成為客戶。

Ruth Stevens 是 B2B 及 B2C 目標客戶名單的專業顧問,在業界超過 25 年的實戰經驗,讓她在看到現在的現狀後,不得不提出呼籲,不管方法多老舊老套,還是不能小看它們的效果,唯有推拉並用,才是好的行銷。

Ruth 說,若是將行銷策略局限於只有拉力,將會縮小市場,以及限制了判斷客戶是否需要你的解決方案的能力。

在B2B 拉力就是那些讓品牌能見度變高的方法,提供中性的教育訓練,讓品牌成為客戶的助力,是可能可以解決它們問題的夥伴,而引發客戶自主地找尋品牌及解決方案。一般而言,拉的行銷主要是以下幾種:
  1. 部落格、可供下載的白皮書、影片、圖示或其他:開發一些沒有銷售味道的有價值的文章內容來教育客戶如何解決他們的問題,以及你的公司為何是客戶可以選擇的好夥伴。
  2. SEO/SEM:搜尋引擎優化或管理,讓客戶在找尋特定主題時被引導到你公司的網站及你提供的內容。
  3. PR/媒體關係:公關或媒體關係是讓客觀第三方主動提及品牌或產品優勢並吸引客戶注意的方法。
  4. 社交媒體:讓你的內容被跟隨者發現,甚至轉發到跟隨者的其他網絡中的人。
  5. 口頭的交集:不論是線上或是面對面,專家為你打廣告。

若是遇到客戶並不知道自己有什麼問題,或是問題尚未被定義出來,更不要說找解決方案了,或是你的解決方案太新了,以致於市場還不認識。這時你需要推的行銷,因為你值得所有的生意機會。

在 B2B的行銷中,行之有年的推力如下:
  1. 郵件,包含指向性郵件:這是一個成熟的方式,世界各地,許多的商業行為都來自郵寄。郵寄邀請函、促銷方案、教育新解決方案等等。
  2. 電訪:在對方同意之下,打電話給你寄了郵件的對象。
  3. 廣告:包含網路及其他廣告,並且可以搭配電話的拜訪。
  4. 實體活動:商業展覽、研討會等都是接觸新目標客戶的機會,又可以同時讓他們聽聽專家的建議。

不論如何,業界的行銷人員透過上述的方法已經成功或不成功地行銷了許許多的商品及服務。你可以創新,找出沒有列出來的方式,也許會有奇效。但沒有之前,這些方法就是 B2B 的行銷工具。希望大家都能平衡地運用,而不要為經費而只限於少數的方法中而同時限制了商業的發展潛力。

圖片來源:knowledgeforsuccess.org