說到Lead Generation可以說是大型企業行銷及業務部的大事,但是一個好的客戶開發計劃,最重要的是要有搭配合宜的內容,一旦有好的吸引客戶的內容,那麼開發客戶的效率也會提昇很多。

Optify是一家提供歐美業務相關軟體的開發公司,它在幫客戶設計的過程中搜集到許多客戶在業務開發方面的經驗。其行銷經理 Jeff Jewett 發表了他的心得,提出在開發客戶名單時的『撇步』:很棒的內容可以將閱聽者轉換成客戶。

以下是節錄自 Jeff 的文章
有意義的內容總是最有效
任何形式的內容都可以成功地促銷產品,只要這個內容直接觸及到閱聽者的痛點並且會列入考慮,因為這個潛在客戶已經進入購買流程了。這個判斷是行銷中最困難的任務之一,也是完全不同的交談內容,但在最基礎的層面上,找到對的內容來宣傳等同於對你的閱聽者有了有意義的了解。一旦你了解了這些痛點,那麼內容行銷的成功關鍵就是分享特別針對那些痛點的內容,讓它們之間的關連性有意義且正中目標,並且,要讓閱聽者盡可能容易地將他們的痛點對號入座。身為一個公司的擁有人,你會贏得尊重及透過針對您的客戶的痛點而客製化的內容,不論是那是一支影片、一張圖、一份白皮書還是任何你想創造的形式,而建立起提供高價值資訊的聲譽。
挑選一個最容易解決問題的媒介
每一個媒介都有其自身的方法來設置議題,但選擇一個應該完全基於其能提供最佳服務來應對需求。當你視社群媒體為開發客戶的活動平台,就不會把它拿來做品牌認知的行銷,事先指導你的閱聽者做價值交易是很重要的。最佳的做法是在他們需要時提供他們所需要的,閱聽者會很樂意地提供一些些他們的資訊,如姓名及電子郵件信箱等做為交換他們解決痛點的價值交易,而這個交易的促成來自於專為客戶設計的活動網頁,以確保你提供的內容的價值及讓他們盡可能簡單地提供你所需要的資料。
有品質的內容總是可以轉換成有效的名單
以 Optify 的經驗而言,若是直指客戶痛處的特殊設計活動,總是可以成功地讓30%的閱聽者轉成新的潛在客戶。一旦你可以明確辨認及出分析你的閱聽者,那麼是時候可以提一個預算並選擇一個平台了。任選 Facebook、Twitter 或 Linkedin 其中一個-建議先從小的預算開始,等到你的閱聽者和訊息都找到對的頻道時,就可以擴大範圍,相信之後的預算就會足夠你開發新的潛在目標客戶了。
選定什麼工作最需要測試
追蹤結果在今日已是越來越容易了,有像 Google Analytics 提供的免費服務,也有各種付費的工具可以使用,這些系統直接連結訪客的活動,並會連結你的網站活動,你的社交活動,這樣你就可以準確地找出從內容營銷活動方式的投資回報率。而各家社交網站也都提供了相當強大的報告服務,尤其是 Facebook 和 Twitter。

如此,你就可以鎖定目標在對的閱聽者,用對的訊息將他們引領到你所設計好可以將他們轉換為新的高品質潛在目標客戶的專門網頁去,來成長你的企業。