海量資料分析,讓企業精準快速的成長

2013年8月4日 星期日

1900年,甫跨入 20 世紀,人類善用的交通工具仍是動物力驅使的,內燃機的發明以及 1910 年後石油開始工業化開採,全面改變了人力的生活,汽車、飛機、電力高度普及化於社會之中。每一個世紀,社會均已高度不同的速度持續發展,時序進入到 21 世紀,人們的生活高度跟資訊科技相連結,對人類的影響不亞於石油。

27.8 萬則 Tweets、180 萬個讚、204 萬封 Email、200 萬筆 Google 搜尋、140 萬筆 Skype 訊息,1在高資訊時代,上列的資訊傳遞在每分鐘持續地進行與擴張,相較於 2012 年資訊規模成長速度超過 50%,2而每一筆累積起來的動作,形成了一筆筆的資料,龐大的資料如同原油一樣,在被發現、採掘之後,經過提煉能夠成為價值連城的點金石,隨著資訊技術的成熟,Big Data (海量資料) 的時代於焉到來。


Data is a new oil.
新一代的石油:資料。

From: Clive Humby, Founder of dunnhumby
Clive Humby 一語道破資料 (Data) 在 21 世紀的重要性,但這句話更深遠的意義是,資料如同石油一般,雖然擁有高價值,然需要經過提煉之後,才能得到最高的投資報酬,對於企業體來說,企業經營必然會累積許多資料,不論是會計、財務、業務、行政營運等資料,隨著公司營運的時間不斷增加,資料的累積速度亦趨可觀。

傳統 IT 部門主力放在資料倉儲 (Data Warehouse)、資料分析 (Metrics & Reports)、商業智慧 (BI)已經足為海量資料分析打下足夠的基礎,然真正影響著公司成長與否的關鍵已經從舊時代轉型進入全新的紀元,要同時掌握預測性 (Predictive)、即時性 (Real Time)、適用性 (Optimization) 三大關鍵。


舉例而言,全球零售龍頭 Walmart,每分鐘完成 1.7 萬筆交易,每一筆交易都充滿無數的資料,例如商品名稱、價格、時間、消費者型態、付款方式、分店位置等等,這些看似分門別類的資料,卻能夠對企業的決策產生極重大的影響。透過資料分析工具,進一步了解地區的消費型態、產品的價格優勢、付款的方式與購買金額的相關,甚至結合社群網站 Twitter、Facebook 上面對於消費的評價,找出最精準、最高貢獻度的消費者。 1991 年開始, Walmart 即開始投資相關的數據資料系統,今 (2013) 年 6 月更斥資併購新創數據分析公司 Inkiru 整合入 Walmart 實驗室之中,企業對於資料分析的重視程度可見一般。

而最重要的決勝點已經不再是對於資料的結構化、高速儲存,更需要放在每一筆資料的即時性以及未來的可預測性,當資料產生能夠透過最短的時間進行「存取」、「分析」,並依照公司決策的需求產生決策需要的資料。讓每一個決策都能夠有所本,並可預見的風險、利益的情況。


IT 部門進入 21 世紀隨著海量資料分析技術的成熟,將面臨由既有的成本部門轉入決策輔助的重要單位,這是最重要的一次轉型,IT 部門將成為業務部門的一份子,透過 IT 環境的建構以及支援,讓業務部門能夠更有效地創造營收,並更精準地找出貢獻度最高的客戶階層,這一切都將奠基於海量資料分析 (Big Data Analytics) 之上。

20 世紀,John Davison Rockefeller 成功掌握了石油,成就相當於現在 3000 億美元的財富;21 世紀,企業是否成功的關鍵,就在於是否能夠搶得先機,成功的掌握企業成長必要的數據存儲以及海量資料分析技術,企業理當不應忽視任何一筆資料,善用每一筆資料,小小的雜貨店也將成就為全球零售通路龍頭。

1 Qmee: Online in 60 Seconds
2 Every :60 in Social Media

photo credit: marsmet481 cc, Patrick Henson cc, wachovia_138 cc, See-ming Lee 李思明 SML via photopin cc

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B2B 行銷筆記:電話銷售與電話行銷的不同

2013年8月1日 星期四

John A. 尼爾森 在他的《銷售管理戰略》一文中提及,電話勘探的目標是聯繫、設定及確定大批量處於非活動狀態和潛在客戶的短期需求或問題的機會。

那麼,一般人所說的電話行銷又是什麼呢? Allison Tetreault,AG Salesworks部落格專家用一句話說明:電訪稿誦讀。

以中文來說明,可以分為「電話銷售」「電話行銷」。電話行銷比較接近尼爾森的電話勘探,但行銷的範疇更廣,並不只局限於勘知潛在客戶的需求及問題,更包含了刺激需求或將問題表面化。而電話銷售就是在電話中進行的銷售行為。若以部門來分,電話行銷應歸屬於行銷部門及工作,而電話銷售就屬於業務部的內部銷售人員了。

而就功能流程來說,應由行銷部門設計適當的電話行銷活動,來聯絡目標客戶、了解目標客戶的採購機制、刺激他們的需求、標示出他們的明確需求及範疇,接著把這些透過層層篩選條件符合資格的名單再交由電話銷售人員進一步了解及商談需求的規格,若有需要,再交由業務人員拜訪議價等。

因此,對於執行這兩項工作的能力要求也不盡相同。對電話行銷人員而言,必須具備良好的溝通技巧、挖掘情報的能力、引發話題的能力等,而對於產品或服務的了解則不是太要求。相對的,電話銷售人員就必須要對產品有相當程度的了解,要在客戶詢問技術性問題時可以提供相對應的回應,當然,還要有促成銷售的能力。

所謂的電話行銷可以應用在一切可以搜集、了解、聯絡、刺激的相關搭配的行銷活動中,使電話行銷可以是單獨的行銷活動,或是其他類型行動活動中的一個流程。

當然,最重要的,除了行銷人員設計的活動內容以外,電話行銷本身就像一條電話線加上電話機,但要打成一通電話,你還是要有可以撥打的電話號碼;因此行銷人員手中永遠要有足夠的資料庫,他們就是「大批量處於非活動狀態的客戶或是目標潛在客戶」,而這個資料庫還必須時時更新、增添或加入更多可供條件化的資訊。

電話行銷可以說是一個大漏斗,先將大批量的目標客戶依不同需求篩選,當品質良好的篩選過後的小批量目標客戶轉到電話銷售時,那就是小漏斗了,經過小漏斗的就有很高的機率會是成交訂單。

行銷人員只要把關好電話行銷的成果,對業務部而言一定會是很大的助力!

photo credit: EcoVirtual via photopin cc

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