B2B 行銷筆記:電話追蹤的重要性

2014年12月9日 星期二




我們常接受客戶委託幫忙進行業務人員最不喜歡的「cold calls」,然後找出有商機的目標名單。行銷人員真的很認真地在執行這個任務,但往往結果並不令客戶的老闆滿意,最常出現的問題就是客戶的業務人員並沒有即時去追蹤這些目標客戶。這真的非常可惜!

JD Solutions的 John Davidson (B2B Marketing 會員) 就在他的部落格中提到,這樣的追蹤已經不是第一次接觸的陌生拜訪電話了,反而已經是最有效率的接觸,而且對方可能正期待你的進一步接觸。

而這個追蹤電話要在對方接受到一些溝通的交流後進行,例如電子型錄、白皮書下載等等,只要是目標客戶適合並且需要的資訊都可以。你的進一步接觸代表著你可以提供目標客戶一些比折扣更重要的服務,可能是成功案例這樣高價值的資訊或是免費的顧問諮詢診斷服務。

B2B Marketing 也在2014年11月發表了電訪的白皮書,指出,雖則在現在數位工具已可以為行銷活動做許多事情,但電訪仍是重要的篩檢工具,若是兩相運用得宜,可以使數位工具的行銷活動提高許多成交的機率,甚至,透過電訪的篩檢,成交率可達50%以上。

因為數位化的關係,行銷到成交的流程,歸在行銷部與銷售部的工作也有許調整;在沒有加入數位行銷工具的流程中,行銷只要做到讓目標客戶考慮採購就可以轉到銷售部門進行接下來的接觸,而在數位化後,行銷的流程會拉長到客戶評估階段才轉入銷售部門(請參考下圖,由B2B Marekting白皮書提供)。

電話行銷現在被要求在轉入銷售單位前要先對目標客戶進行:產品/服務和品牌的認識、引起興趣、考慮使用、確定意向、開始評估比較。

在經過這些步驟之後,銷售單位手上的目標客戶名單就已經有很高的機會成交訂單,因此,不論前置做得多好,若是業務人員沒有及時並且積極地與目標客戶進一步接觸,將很快會將這些寶貴的名單變成沒有意義的資訊。

在撥打追蹤電話之前,要先準備好自己,將所有資訊再了解一遍,想好你要用什麼方式讓目標客戶覺得你的服務是有價值的,將要告訴對方的內容好好組織一次,以微笑來打電話吧!

photo credit: couleurs gm via photopin cc

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